База НЛП - Лейвиц Мартин - Страница 2

Дигиталы – около 10 % людей, но их влияние непропорционально велико, особенно в бизнесе и науке. Они анализируют информацию логически, структурируют данные, выявляют закономерности. Дигиталы говорят «нужно понять механизм», «важно проанализировать данные», «какие критерии мы используем», «логично предположить», «систематический подход». Им нужны факты, статистика, четкая структура, пошаговые алгоритмы.

Дигиталы – прирожденные аналитики и системщики. Они предпочитают письменную коммуникацию устной, любят таблицы и схемы, ценят точность формулировок. В разговоре дигиталы держатся несколько отстраненно, избегают эмоциональных оценок, задают уточняющие вопросы. Они принимают решения на основе тщательного анализа всех «за» и «против».

Когда вы говорите с человеком на его родном языке восприятия, происходит магия мгновенного контакта. Собеседник подсознательно чувствует: этот человек меня понимает, он «свой». Когда же вы игнорируете ведущую репрезентативную систему – возникает невидимый, но ощутимый барьер. Вы как будто говорите на иностранном языке, который собеседник понимает умом, но не принимает сердцем.

Как определить тип восприятия

Представьте типичную ситуацию: визуал просит вас «показать», как работает новая корпоративная система. А вы, не подозревая о его типе восприятия, начинаете долго и подробно рассказывать словами о функциях, возможностях, преимуществах. Визуал быстро теряется в потоке информации, не может «увидеть» общую картину, начинает нервничать. Но стоит вам нарисовать простую схему или сказать «представьте себе, что экран разделен на три части» – и понимание приходит мгновенно.

Или другая сцена: кинестетик жалуется коллеге – «что-то здесь не то, я чувствую какой-то подвох в этом контракте». А тот отвечает сухими логическими аргументами: «по всем формальным показателям все в порядке, цифры сходятся, юристы проверили». Конфликт неизбежен, потому что кинестетик получает сигнал: его интуицию не ценят, его мнение игнорируют. Но если сказать по-другому: «я тоже ощущаю какую-то напряженность в этой ситуации, давайте разберемся, что конкретно вас беспокоит» – человек сразу расслабляется и открывается для диалога.

Как же научиться безошибочно определять тип восприятия собеседника? Главный секрет – внимательно слушайте его речь, обращайте внимание на характерные слова-маркеры, которые выдают ведущую репрезентативную систему.

Визуал в разговоре скажет примерно следующее: «Я ясно вижу проблему в этом проекте. Нужно пролить свет на все темные места. С моей точки зрения, общая картина выглядит довольно мрачно. Но если посмотреть на ситуацию под другим углом, можно увидеть интересные перспективы. Давайте сфокусируемся на ярких моментах и покажем клиенту наши преимущества в выгодном свете».

Аудиал выразится совершенно по-другому: «Это предложение звучит довольно подозрительно. Я уже слышал похожие истории, и они плохо заканчивались. Давайте созвонимся с партнерами и обсудим все детали. Нужно услышать мнение всех заинтересованных сторон, прежде чем делать окончательные выводы. Что-то мне подсказывает, что здесь не все звучит честно».

Кинестетик скажет так: «У меня очень тяжелое предчувствие по поводу этой сделки. Я чувствую всей кожей, что нас пытаются вести не туда. Интуиция редко меня подводит. Нужно не торопиться с решением, а спокойно, без давления проработать все варианты. Давайте нащупаем золотую середину, которая будет комфортна для всех сторон».

Дигитал выберет принципиально другие формулировки: «Необходимо систематически проанализировать всю имеющуюся информацию. Какие конкретно данные у нас есть для принятия решения? По каким критериям мы будем оценивать эффективность? Важно понять внутреннюю логику происходящего и выработать четкий, структурированный алгоритм дальнейших действий».

Услышав характерные слова-маркеры собеседника, немедленно начинайте говорить на его языке восприятия. С визуалом активно используйте зрительные образы: «видите ли», «представьте себе», «ясная картина», «яркий пример», «взгляните на это так», «в фокусе внимания», «проливает свет на проблему». С аудиалом переключайтесь на слуховые метафоры: «слышите», «звучит правильно», «созвучно вашим идеям», «в унисон», «давайте настроимся на одну волну», «это находит отклик».

С кинестетиком говорите языком ощущений: «чувствуете», «ощущаете разницу», «теплое отношение», «мягкий подход», «твердая позиция», «гладко решить вопрос», «прочувствовать ситуацию». С дигиталом используйте аналитическую лексику: «логично предположить», «систематично подойти», «структурированный анализ», «четкие критерии», «обоснованное решение», «рациональный выбор».

Эффект от такого подстраивания будет просто потрясающим. Собеседник почувствует, что вы – «свой человек», что между вами существует какая-то особая, почти мистическая связь. На самом деле никакой мистики нет – вы просто заговорили с ним на его родном языке восприятия, на том языке, которым говорит его подсознание.

Метамодель: искусство точных вопросов

Но НЛП идет намного дальше простого подстраивания под репрезентативные системы. Существуют более тонкие и мощные инструменты языкового влияния – метамодель и Milton-модель, которые позволяют не просто установить контакт, но и направлять мышление собеседника в нужном направлении.

Метамодель – это искусство задавать хирургически точные вопросы, которые помогают прояснить смысл и восстановить искаженную информацию. Дело в том, что люди в повседневной речи постоянно говорят расплывчато, обобщенно, часто искажая реальные факты. «Он всегда так делает», «это совершенно невозможно», «все против меня», «никто меня не понимает» – за такими категоричными фразами почти всегда скрываются неточности мышления, ложные обобщения, которые мешают человеку найти реальное решение проблемы.

Метамодель работает как увеличительное стекло для языка. Она помогает «распаковать» сжатую, искаженную информацию и вернуть человека от эмоциональных обобщений к конкретным фактам. На утверждение «он всегда так делает» мастер метамодели спросит: «Всегда? А когда конкретно в последний раз он делал по-другому?» На жалобу «это невозможно» последует уточнение: «Что именно делает это невозможным в данной ситуации?» На обвинение «все против меня» – вопрос: «Кто конкретно и в чем именно выступает против вас?»

Такие вопросы действуют как волшебная палочка – они разрушают ложные, ограничивающие обобщения и возвращают человека к объективной реальности. Оказывается, что «всегда» – это всего лишь пара случаев на прошлой неделе. «Невозможно» – только при текущих условиях, которые вполне можно изменить. «Все» – это два конкретных коллеги в одной конкретной ситуации, а остальная команда вполне лояльна.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.