Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса - Манн Игорь - Страница 2

«Я могу абсолютно все. Я ведь эксперт»[1]:)

Удачи вам – и роста!

P.S. Любители волшебных таблеток, сделал для вас Приложение 2 «Волшебные таблетки гроуинга». Любите короткие пути – начните с него.

Как-то я был на выступлении Игоря, который рассказывал руководителям компаний, как маркетинг может увеличивать продажи их бизнесов.

Я изучал маркетинг в MBA, читал много книг на эту тему, но Игорь рассказывал о каком-то другом маркетинге – понятном, конкретном, полезном.

Реально, все то он рекомендовал, могло увеличить продажи и даже прибыль любого бизнеса. Это точно было что-то другое, точно не классический маркетинг.

И я предложил Игорю начать использовать в выступлениях и в работе с клиентами другой термин – не маркетинг, а гроуинг.

Я не очень хорошо знаю английский язык, но слово «гроу» – расти, рост – знает каждый.

Игорь поблагодарил меня, но сразу идею не купил.

Я настаивал – предлагал ему это слово снова и снова.

И – капля камень точит – он начал использовать этот термин.

И он часто выступая на тему, ссылается на меня.

Признаюсь, мне приятно.

Но мне еще более приятно видеть, что эту концепцию берут на вооружение наши клиенты по консалтингу и наши давние клиенты.

Так, недавно один из них (прочитавший книгу «Гроуинг» по моей рекомендации) сказал: «Вроде бы все знаю… Но теперь все так легко и понятно по полочкам разложено!».

Во втором издании этой книги появились незначительные улучшения/добавления и две новые главы – «Гроуинг. Продажи» и «Гроуинг. Онлайн».

И вы точно можете ждать от меня книгу о гроуинг. продажах в самое ближайшее время.

Продажи – это очень объемная тема.

И кто-то должен объяснить, как просто и быстро улучшить продажи, чтобы оборот и прибыль любого бизнеса выросли.

И если с маркетингом это сделал Игорь, то с продажами это сделаю я.

Кто, если не я?)

Ждите!

Давайте до гроуинга (напомним, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.

Да, мы говорим о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент… (но про гроуинг. продажи и гроуинг. онлайн – см. приложения).

Будут книги и на эту тему. Ждите!

Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.

В конце 2022 года мы проводили мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».

Один из участников – генеральный директор известного проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».

По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и наша группа завалила его классными, практичными ответами.

Идеи были самыми разными:

● выйти на новые страны;

● увеличить портфель услуг;

● начать работать онлайн;

● изменить систему мотивации отдела продаж…

Мы слушали и понимали, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.

×10 – это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».

Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).

Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:

1. Х-лидер.

2. Х-рынок.

3. Ресурсы.

4. Формула успеха.

5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).

6. Стратегия.

7. Драйверы роста.

8. Клиенты.

9. Конкуренты.

10. Тренды.

Пара слов о каждом необходимом элементе.

Это критический фактор.

Нет лидера – нет роста.

Лидер должен быть нацелен на рост.

Он должен знать, как его получить.

Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).

Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.

Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?

Пообщайтесь с Иваном Черемных.

Иван – отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).

И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.

Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.

Да, она есть.

Книга – носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.

Не нравится реклама – подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)

Прозвучит как банальность – но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.

На таком рынке расти проще.

А зачем вам лишние трудности?

Знаем героев, которые росли на сжимающемся рынке.

Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.

Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.

Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет – и уходит на другие.

Для роста нужны ресурсы:

● суперкоманда топ-менеджеров;

● вовлеченные сотрудники;

● правильная корпоративная культура;

● клиенты;

● хорошие бизнес-партнеры;

● прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);

● корпоративная культура;

● деньги;

● время;

● компетенции;

● IT («как много в этом слове…»);

● безопасность;

● (допишите)

●

●

●

Без ресурсов не вырасти.

Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.

Отдельно про маркетера.

Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).

Плохой = плохой.

Ищите хорошего.

Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.

Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.

В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.

В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».

Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.

Вернемся к примеру с телеком-компанией.

В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.

И кто-то третий – за сокращение оттока.

Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.

Персональная ответственность – это вещь.

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.