YouTube для вашего бизнеса. Пошаговый план создания и развития YouTube-канала (СИ) - Велижанин Николай - Страница 12

Проведем эксперимент. На какой из призывов вам захочется ответить?

1. «Напишите в комментариях к этой книге свое отношение к моей теории о том, что люди либо оскорбляют других, либо похваляются».

2. «Напишите в комментариях свое отношение к моей теории о том, что люди пишут комментарии, только когда принижают кого-то или хвалят себя. Пишите в комментариях под видео!»

Понимаете, к чему я? Пока я говорил тело призыва, вы уже забыли, что надо сделать, тогда как двойной призыв точно не оставит никого равнодушным. Если вопрос, который вы задали, отзовется в зрителе, то он непременно уделит вам несколько секунд и с вами поспорит. Или, наоборот, поддержит. Совершенно нормально, когда на видео вы честно и искренне говорите, что старались сделать контент полезным и интересным и что вам будет приятно прочитать в комментариях простое «Спасибо!».

Я все чаще использую в своих проектах прием «Ненавязчиво говорите зрителям, что писать в комментариях, а не просто просите их написать свое мнение или вступить в полемику».

Во-первых, человеку не надо думать, что писать. У него уже есть конкретный ответ: либо да, либо нет. Вот вы в школе что предпочитали – самостоятельные работы по математике с требованием показать ход решения задач или тесты с готовыми вариантами ответов? Вот и тут так же.

А во-вторых, можно просто попросить поставить плюсик в комментариях, если хотите, чтобы зритель вас в чем-то поддержал или помог определиться (например, со следующими темами, форматом видео и т. д.). Плюсик в комментариях по уровню сопротивления и трудозатрат приравнивается к лайку, только в YouTube-аналитике эти плюсики считаются в отдельной колонке, так что грех не пользоваться этой возможностью.

Другой отличный способ призывать писать комментарии – подарок. Долгое время я использовал прием «Напишите в комментариях свою почту, и мы отправим вам планировку этого дома». К моему удивлению, люди охотно оставляли контактные данные прямо под видео. Нередко под ними было до тысячи имейлов.

Я очень любил этот прием, всегда с энтузиазмом рассказывал о нем, особенно на публичных выступления в бизнес-клубах, пока после очередной пламенной речи конкуренты не запустили собственную рассылку по всей моей базе зрительских имейлов.

Если вы только начинаете продвигать канал, это отличный вариант поднять вовлечение. Если у вас уже больше 10 000–20 000 подписчиков, то такой способ не рекомендую.

Теперь рассмотрим призыв к целевому действию (call to action), то есть призыв к зрителю перейти по ссылке в описании. Этот призыв – один из сложнейших моментов в видео.

Например, вы можете не говорить «Подписывайтесь на канал», и люди все равно будут подписываться, хотя важно отметить, что даже простой призыв «Подпишись!» увеличивает конверсию, то есть соотношение просмотревших к подписавшимся, в два раза. Но если вы не скажете «Переходите по ссылке и приобретайте мой продукт», то, увы, видео вы записали впустую.

В призыве к целевому действию есть три главные сложности:

1. В какой момент видео вы его говорите.

2. Что вы говорите.

3. Как вы говорите.

Разберем по порядку.

Раньше я был убежденным сторонником того, что призыв к переходу по ссылке должен находиться в конце видео. Я объяснял такой подход тем, что для готовности зрителей покинуть YouTube и перейти на сторонний, неизвестный сайт нужно их «прогреть»: они должны проникнуться к спикеру доверием, убедиться в его экспертности, и поэтому переход по ссылке предлагается в конце видео. Никогда в жизни я так не ошибался!

Вспомните график «Удержание аудитории»: зрители покидают наше видео каждую секунду. Начали смотреть 100 человек, а через минуту остается уже 90, еще через одну – 80 и т. д. Следовательно, если мы поставим призыв перейти по ссылке на седьмую минуту, его увидят всего 30 человек из 100 кликнувших на видео. Совершенно непродуктивно.

Тогда что же, надо ставить призыв в первую минуту? Конечно, нет! Представьте, что вы включаете видео на YouTube и спикер с порога: «Переходи/покупай/регистрируйся!» Точно захочется немедленно закрыть и забыть. Значит, «прогрев» контентом должен присутствовать.

Идеальный вариант – располагать свои призывы в конце первой трети видео и еще раз напоминать о том, что вы не просто энтузиаст, а предприниматель, в конце. Идеальная манера подачи в начале видео – тонкий намек на то, что у вас можно что-то купить, например: «Вы находитесь на канале онлайн-школы…», или «Мы строим и продаем дома по правильной каркасной технологии», или «С вами (имя), и вы на канале кадастровой компании…». Таким изящным и ненавязчивым способом вы открываете петлю продажи, и в момент, когда вы предлагаете купить свой продукт, ни у кого не возникнет ощущения, что ему этот товар/услугу впаривают.

Другой вопрос – как вы свой призыв к покупке произносите.

Сразу скажу: закрыть любимый YouTube и перейти на сторонний сайт, да еще и оставить свои контакты – это смелый поступок, и, чтобы заставить зрителя проделать такой путь, надо предложить ему что-то действительно стоящее.

Для начала определим то, ради чего никто не перейдет на ваш сайт:

● «Чтобы получить больше информации, переходите по ссылке в описании». Слишком расплывчато и непонятно. Людям не нужна дополнительная информация, им нужно решить свою проблему. Например, ради бесплатной консультации я бы перешел, а просто информацию я и на YouTube найду.

● «Чтобы купить, переходите по ссылке…» Стоп, вроде бы я не собирался ничего покупать, а просто смотрел. Я же не «Магазин на диване» включил, а пришел на YouTube, чтобы начать жить лучше, и желательно бесплатно.

● «Ссылка на наш сайт в описании под видео. Переходите». Что? А зачем? Я что, сайтов не видел? Или как этот призыв понимать? Это очень ленивый призыв. Призыв ради призыва.

Ключ к идеальному призыву – проблема, проблема и еще раз проблема! Люди готовы перейти на сайт только тогда, когда вы сможете дать им решение их проблемы, и желательно бесплатно. Тут действуют все правила стандартного маркетинга. Лучшие рекламные объявления всегда обещают что-то бесплатное, причем делают это креативно и задорно. Ваша задача – взять лучшее из маркетинга и преобразовать в свой голосовой призыв.

К слову, структура видео на YouTube идентична скрипту отдела продаж. Если вы обратите внимание на то, как общается с вами опытный продавец, то заметите закономерность. На профессиональном языке этот скрипт называется «PAIN, MORE PAIN, HOPE, SOLUTION».

Собственно, именно так мы закрывали переход на сайт с канала «Кристалл-Септик».

То, как вы призываете перейти на свой сайт, очень важно. Призыв должен быть логичным продолжением вашего выступления, почти неотделимым от него. Идеальный призыв определяется отсутствием у зрителя чувства, что ему что-то пытаются продать.

Я не рекомендую начинать призыв словами «кстати», «именно поэтому», «но всего этого можно было бы избежать» и т. д. Если вам хотя бы на секунду показалось, что вы притягиваете свой призыв за уши, то вам не показалось. У зрителя не должно возникнуть подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать. Если вы недостаточно «прогрели» зрителя экспертным контентом, то велика вероятность того, что он затаит на вас обиду и не вернется на канал.