Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Каплунов Денис - Страница 17

На деле это означает, что нежелательно после приветствия писать все, что начинается с «Предлагаем Вам».

Как вы помните, в разделе по составлению коммерческих предложений для товара мы говорили о трех тактиках вступительной части:

1. «Как мы с Вами договаривались».

2. «Вперед в светлое будущее».

3. «Конкретный информационный повод».

Предлагаю тактику «Как мы с Вами договаривались» опустить, потому что ее особенности один в один повторяются и в ситуации с услугой. У вас был предварительный контакт с клиентом, вы с ним о чем-то договорились, а теперь отправляете соответствующую информацию.

Аналогично можно привести пример работы с конкретным информационным поводом. Мы привязываем услугу к конкретному событию, важность и актуальность которого известна получателю.

Посмотрите, как мы это реализовали в коммерческом предложении для российской компании «ТехноПрогресс» по услуге подготовки юридических лиц к проверке СОУТ.

Вы также можете использовать тактику «Вперед в светлое будущее», если она актуальна в предложении вашей услуги. Но, чтобы не повторяться, давайте рассмотрим еще одну конструкцию вводной части, которая условно называется «Ситуативное начало».

Предварительные словесные ласки по этой конструкции состоят в описании реальной текущей ситуации, знакомой читателю. Эта ситуация является не совсем благоприятной, и клиент хочет поскорее о ней забыть.

Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.

С таким деликатно-универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.

Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.

А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?

В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, – так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».

Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.

Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.

Простая и понятная ситуация. Туалет – вещь необходимая, тут без комментариев. Поэтому мы так же просто и понятно объяснили ход вещей и плавно перешли к формулировке предложения.

И давайте поговорим еще об одном сценарии вводной части – «Аутсорс». Исходя из названия, можно предположить, что подразумевается услуга, которая является альтернативой самостоятельным экспериментам.

То есть читатель КП что-то может сделать сам, но лучше ему это самому не делать, потому что в этом вопросе есть более опытные товарищи, которые не только все это быстрее и качественнее сделают, но и обеспечат более высокий результат. Не на словах, а на деле.

Этот сценарий мы использовали для компании OUTVED в коммерческом предложении по услуге «Запуск международной сделки».

Здесь мы играем роль «палочки-выручалочки». Мы более опытны и компетентны в том, что потенциальный клиент только собирается проводить. Следовательно, мы предлагаем свой опыт, который поможет обойти грабли и риски, чтобы сразу получить высокий коммерческий результат.

Всегда есть категория клиентов, которые привыкли экономить свое время и покупать опыт более компетентных специалистов. На это и делается расчет при такой вводной конструкции.

Представление – это небольшой блок текста, который находится между вводной частью и непосредственной формулировкой предложения. Только теперь мы представляем не товар, а услугу.

Возьмем сценарий, связанный с конкретным информационным поводом. Адвокатское объединение обращается с предложением услуги юридического аудита документации компании на предмет соответствия нормам и правилам трудового законодательства Украины.

Начинаем мы обращение с уже понятной вам истории: говорим о том, что поменялись правила. Потом намекаем, что важно все грамотно оформить по новым правилам, или будет «ай-ай-ай». После чего показываем, что это «ай-ай-ай» исчисляется большими штрафами. Такой была наша вводная часть, после нее идет блок краткого представления.