Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства - Козлов Николай Иванович - Страница 64

Способ второй - КУПИТЬ. Договориться с человеком; он выполнил работу, сделал то, что тебе надо, а ты ему за это предоставил эквивалент. Разумеется, это могут быть не только деньги, а в общем случае все что угодно. Лишь бы вы оба согласились, что это есть именно эквивалент. Работа выполнена полностью и оплачена полностью.

• Ну, или выполнена наполовину и оплачена наполовину. Это уж у кого как получится.

- К вам господин из полиции.

Штирлиц поднялся, потянулся с хрустом и пошел в прихожую. Там стоял унтершарфюрер СС с большой корзинкой в руке.

- Господин штандартенфюрер, ваш шофер заболел, я привез паек вместо него…

- Спасибо, - ответил Штирлиц, - положите в холодильник. Девочка вам поможет.

Он не вышел проводить унтершарфюрера, когда тот уходил из дома. Он открыл глаза, только когда в кабинет неслышно вошла девушка и, остановившись у двери, тихо сказала:

- Если герр Штирлиц хочет, я могу оставаться и на ночь.

«Девочка впервые увидала столько продуктов, - понял он. - Бедная девочка».

В этом месте мы прервем цитату и предложим завершить текст вам, уважаемые читатели.

Итак, какой третий способ влияния, не сводимый к «заставить» и «купить», вы знаете и, возможно, используете?

Свой ответ запишите здесь:

____________________

И не торопитесь. Разберемся сначала с первыми двумя способами.

Идеология пути ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ (наверное, есть смысл пользоваться этой, более позитивной формулировкой) существенно другая, и ее в самой общей форме выражает «Мотивационный алгоритм» (М-алгоритм):

Ресурс - направление действия - подкрепление

Лошадь пришпорили, поводом указали направление, а после погладили.

• И даже дали сахарку.

Сотруднику подняли самооценку, заинтересовали нужным проектом, восхитились результатом.

• Вначале первым, потом промежуточным, а потом выписали премию.

Чтобы не путаться, обратите внимание на каждое из используемых в описании «М-алгоритма» понятий:

Создание ресурса - это любые действия, повышающие жизненные силы человека, от веры в себя до владения конкретными умениями. Повысить настроение, взбодрить - это все относится к данному пункту. Кого-то нужно согреть, кого-то - взгреть, всегда хорошо восхититься и поблагодарить, кому-то нужно просто понятно объяснить и помочь освоить.

• А когда человек может - он уже и хочет!

Более того, даже «испугать», если это сделано в определенном стиле и для определенного человека, может быть созданием ресурса: многие люди в ситуации опасности активизируются, и если причиной активизации оказываетесь вы - можете зачесть себе плюсик в общее повышение жизненной энергии человечества… Ресурсом могут быть и так называемые отрицательные эмоции, главный вопрос - понижают или повышают они жизненный тонус человека?

Кроме этого, создание ресурса дает дополнительный эффект: вы человека приваживаете. Рыбаки прикармливают рыбок, дети кидают хлебушек птичкам, женщины многообещающе улыбаются мужчинам… Открыто или скрыто, все это - приваживание. Подкормка, приманка. Вы человека подкормили - ему понравилось, он придет за этим еще раз. Придет - вот и хорошо, вам не придется за ним идти, он рядом, это удобно, теперь и повлиять можно. Ресурс - это приманка.

Далее человека подкормили и подбодрили, ему есть чем жить и действовать - даем направление действия.

• Подсказали. Попросили. Подтолкнули.

А напоследок - подкормили, погладили, дали положительное подкрепление.

• То есть снова добавили ресурс.

На этом, собственно, и стоит любая дрессировка: положительное подкрепление непосредственно сопровождает выполнение нужных действий. Сделал - получи свой сахар. И все довольны.

Вы помните, какой разговор на тему повышения зарплаты состоялся некоторое время назад. Он вызывает разные чувства: кого-то восхищает его целенаправленность и жесткость, кому-то эта жестокость захвата как раз не нравится. Прекрасно, а можно ли, и если можно, то как - провести тот же разговор о повышении зарплаты, но без давления, только заинтересовывая руководителя и реализуя мотивационный алгоритм:

Ресурс - направление действия - подкрепление.

Попытка в любом случае интересная, и, чтобы было проще строить текст разговора, приводим развернутую схему мотивационного алгоритма.

Итак, ваш текст?

Один из вариантов разговора о повышении зарплаты в стиле «М-алгоритма» приведен на следующих страницах. Вам будет интереснее - и более полезно, - если вы откроете эти страницы после того, как напишете текст свой. Рекомендуем этим заняться прямо сейчас, и - успехов вам!

Спасибо.

Естественным образом вы начнете этот разговор не раньше, чем войдете в период стабильной успешности, на фоне широких положительных отзывов о вашей деловой активности. Вы прекрасно выглядите, куча творческих планов, и при встрече с шефом согласовываете возможности разговора:

Вы просили меня доложить об итогах, плюс есть интересный вопрос, хочется встретиться и обсудить.

Я мог бы к вам зайти сейчас, или когда это лучше сделать?

• Встреча состоялась там и тогда, где и когда удобно шефу. Итак, коротко и можно стоя:

Во-первых, коротко докладываю по вашему поручению: все выполнено, встреча прошла блестяще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были исключительно кстати, планирую и дальше учиться у вас, так что буду ждать следующих поручений. Отчет - здесь.

• Положили на стол шефу, но не прямо перед ним, чтобы его сейчас не отвлекать.

И еще есть вопрос… я могу сесть?

• Да, сели.

У меня радость, хочу поделиться: поздравьте меня, я женюсь. Так вот, моя будущая жена чем-то очень похожа на вас: она все время говорит, что я должен больше зарабатывать и для этого лучше работать!