Выбери любимый жанр

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь - Страница 45


Изменить размер шрифта:

45

Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.

И в этот самый момент находятся дополнительные преграды на пути, которые абсолютно меняют ход дела. Внезапно появилось предложение от конкурентов с лучшими условиями. Или выяснилось, что поставщик не может поставлять дефицитный продукт потому, что предложение на нужный закупщику товар действовало только в паре с абсолютно не востребованным продуктом. Конечно же, выйти из таких переговоров сложно. Ведь вы все уже запланировали, включили в планы продаж или закупок.

В случае с моим знакомым он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл. И в момент, когда выяснилось, что есть дополнительные условия, естественно, человек, желая быть последовательным, начинает себя сам уговаривать и сам себе продавать. «Ну, все равно это же отличная машина, и функции какие классные», «Ну да, дадим скидку, но какого клиента приобретаем», «Конечно, не стоило бы брать неликвидный продукт, но что делать, без него никак».

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - img97ce.jpg
Компания «А», проводя тендер по выбору поставщика оборудования, получила ряд предложений, из которых по совокупности показателей выбрала компанию «В», предложение которой наиболее полно соответствовало требованиям тех. задания и было весьма привлекательным с коммерческой точки зрения. При подписании договора компания «В» начинала утверждать, что возникло недопонимание – цена была предложена за базовую комплектацию, и оборудование будет соответствовать ТЗ, но – только при условии дополнительной оплаты за ряд опций. Итоги тендера официально подведены, и закупщик компании «А» стоял перед выбором: отменить результаты торгов (нежелательно и трудозатратно) или убедить свое руководство в необходимости дополнительной оплаты. В результате было принято решение произвести дополнительную оплату.

Многие скажут, наверное, что такого рода сделка – одноразовая, вряд ли с использующим такой прием будут иметь дела дальше. Может быть, конечно, и так. Но моя практика показывает, что раз за разом мы попадаемся на одну и ту же удочку, нас как магнитом тянет наступать все время на одни и те же грабли.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - imga2ac.jpg
 Как-то три мышки захотели стать ежиками, чтобы иголками от лисы защититься. Пошли к сове совета просить. А она им и говорит: «Идите на запад леса, найдите самый высокий дуб, а у дуба – самый толстый корень. У этого корня растет зеленый огурец. Съешьте его целиком, и тогда сможете стать ежиками. Только когда будете есть, а во рту начнет колоть, не пугайтесь. Это значит, у вас иголки растут».

Пошли мышки на запад леса, нашли самый высокий дуб и самый толстый корень. Видят, стоит огурец. Большой да колючий. Кусают мыши раз, кусают два – больно-о-о-о. Но как вспомнят, что сова сказала, так вгрызаются с новой силой.

После этого случая и родилась легенда о том, как мыши плакали, кололись, но продолжали грызть кактус.

Однако стоит все же отметить: применять этот прием следует очень осторожно, потому что если оппонент знает, как справиться с ним, как поставить блок (то есть заблокировать «удар ниже пояса»), то его ответная реакция будет достаточно сильной и очень болезненной. Если вы готовитесь применить такой прием, очень важно продумать все до деталей, так сказать, красиво и безупречно упаковать этот прием. Здесь придет на помощь одна из китайских стратагем.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - img2152.jpg
«Скрыть акацию и указать на тутовое дерево». Суть стратагемы – скрыть истинных виновников, истинные причины событий, указав на подставных или вымышленных лиц. Стратагема «стрелочника». Именно ее в примере с покупкой автомобиля применил продавец. Он элегантно перевел стрелки на завод, скрыв истинную причину.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - img21c3.jpg
Противодействие

В тот момент, когда вам резко меняют условия, следует задать себе очень важный вопрос: если бы я обладал ранее теми знаниями о сделке или договоренностях, которые имею сегодня, я бы согласился на такие условия?

Здесь надо вспомнить, что «последовательность» – это один из приемов психологического влияния. Помните, что писал Роберт Чалдини? – Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам. А Ральф Уолдо Эмерсон, американский философ и общественный деятель, написал еще хлеще: «Последовательность – суеверие недалеких умов».

Мы с супругой задали себе такой вопрос. Купили бы мы участок, узнав, что его стоимость на 5 % выше? Да, мы бы это сделали. В этом случае я прекрасно понимаю и оцениваю ситуацию и вступаю в переговорный процесс дальше. Да, конечно, я пытаюсь выторговать себе лучшие условия, но я понимаю, что решение мной принято осознанное.

Вопрос в другом. Вспомним пример с покупкой авто моим знакомым. Принимая решение по покупке внедорожника за 1,7 млн и зная, что он может стоить 2,6 млн, оставил бы он прежним свое решение? Если нет, то не следует рубить сплеча, следует взять паузу.

Я не говорю, что надо отказываться от принятого ранее решения. Я говорю лишь о том, что его еще раз необходимо обдумать: а точно ли машина нужна прямо сейчас? А точно нужны все те опции, которые в ней есть? То есть необходимо взвесить все «за» и «против». Очень важно задавать себе вопрос не с позиции «сейчас, в той точке, где нахожусь сегодня», а непременно мысленно (со всеми знаниями) вернувшись назад, во «вчера». Если вы в точке изменения условий спросите себя, выгодно вам или нет, наверняка ответ будет «да, выгодно», в силу вступит закон «обязательство и последовательность». Вы сами начнете себя уговаривать.

Если вы пропустили «удар ниже пояса», не торопитесь и не расстраивайтесь. Нужно сказать себе «стоп» и трезво оценить ситуацию: посмотреть еще раз многогранник интересов. И если вам выгодно новое предложение, то – вступать дальше в переговорный процесс. Если же – нет, то возвращаться в точку «ноль» и все обсуждать с чистого листа: поменялись условия – значит, сейчас это новые переговоры, и никак иначе. Иначе вы будете пропускать и пропускать эти удары.

Каждый раз, когда вам кто-то в переговорах пытается нанести «удар ниже пояса», то есть резко сменить условия, каждый раз ваша задача – оценивать ситуацию и возвращаться в мыслях назад. Вообще, возвращаться в мыслях назад очень полезно. Вы сразу найдете ответы на множество вопросов: «Того ли работника я взял», «Там ли я работаю», «Выгодно ли сотрудничество».

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - _59.png

Важный вопрос, уберегающий от «удара ниже пояса»

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - img6c4.jpg
Возвращаться мысленно необходимо в точку первичных договоренностей. И если вы четко понимаете, что нарушаются ваши интересы, то очень важно начать переговоры с чистого листа, но уже с новыми вводными.

§ 4. Ответ на самый сложный вопрос

Чем вы лучше других? В чем ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые, естественно, отвергаются противоположной стороной.

– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?

45
Перейти на страницу:
Мир литературы

Жанры

Фантастика и фэнтези

Детективы и триллеры

Проза

Любовные романы

Приключения

Детские

Поэзия и драматургия

Старинная литература

Научно-образовательная

Компьютеры и интернет

Справочная литература

Документальная литература

Религия и духовность

Юмор

Дом и семья

Деловая литература

Жанр не определен

Техника

Прочее

Драматургия

Фольклор

Военное дело