Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь - Страница 15
- Предыдущая
- 15/59
- Следующая
И это – уже конструктивный диалог. Продавец, если бы стал предлагать скидки и тому подобное вначале, затягивал бы себя все глубже и глубже под лед. Но он сконцентрировался и в нужный момент «рванул» в правильном направлении. Скажете: рискованно. Согласен, риск есть всегда. Однако в случае, подобном описанному в примере, риск оправдан абсолютно. Если так важна отсрочка, можно рассмотреть условия, при которых она сохраняется.
Прием «пробивная сила» в переговорах с «танком»
– Дорогие обезьяны! Орехов стало мало. Теперь я буду вам давать утром только три килограмма, а вечером четыре!
Обезьяны пришли в ярость.
– Ну, хорошо, хорошо! – рассмеялся человек. – Я вам буду давать утром четыре, а вечером три!
Обезьяны обрадовались.
Важно также помнить, что «танк» провоцирует не только словами. Его поступки, жесты – тоже очень сильное оружие для того, чтобы погрузить свою жертву в эмоции.
Мне однажды довелось присутствовать во время переговоров в кабинете у большого начальника. Он вызвал к себе линейного руководителя, работой которого не был доволен. Подчиненный заходит в кабинет, шеф встает и протягивает руку, двигаясь навстречу. Подчиненный, естественно, расценивает протянутую руку как жест приветствия и протягивает руку шефу в ответ. И вот в этот момент начальник резко разворачивается и, вместо приветствия, берет стакан, который стоял на столе. Трудно пересказать выражение лица подчиненного.Ответ на вопрос, как стоит правильно реагировать на такие выпады, вы найдете в следующем разделе, в котором рассматриваются эмоции.
Американскому писателю Ларри Уилсону, одному из авторов книги «Одноминутный продавец», принадлежит такой яркий афоризм: «Лидерство побуждает людей следовать за вами не потому, что они должны это делать, а потому, что они этого хотят».
Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов в переговорах достигают люди, которые умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Таким людям свойственен подход – иметь в виду свои интересы, но не ущемлять других. В них сочетаются и корректность, и уверенность. Они умеют и отстаивать свою точку зрения, и заботиться об оппоненте. Они умудряются не поддаваться давлению и, когда надо, оказывать его.
«Лидер» слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть и мягким, и жестким, в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает о своих интересах, но не забывает и об оппоненте. Он умеет прогнозировать и принимать решения, которые не ущемляют интересы оппонента.
«Лидер» знает, как повлиять на поведение своего оппонента. Мягкий по форме и твердый по содержанию – как кулак в лайковой перчатке.
Почему так назвали эту модель поведения? «Лидер» должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди и он заботится о последователях. И девизом таких переговорщиков будет: «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других», – в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно не думая о других.
«Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше видит и понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и делать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, он аргументирует, используя при этом только твердые аргументы.
Отношение «лидера» к своему визави по переговорам – уважаемый оппонент. Он готов выслушать, он четко помнит о своих интересах, он готов искать варианты решения, но в то же время он не готов терять свои интересы в угоду другой стороны.
Итак, как вести себя в переговорах, если ваш оппонент проявляет одну из четырех описанных моделей, мы с вами разобрали. А какая модель поведения свойственна в переговорах вам, уважаемый читатель? Уже слышу возмущенный ответ типа: «Да разная же, в зависимости от ситуации. Автор же сам предупреждал, что любая из моделей может проявиться в зависимости от конкретных переговоров у любого человека, сам обращал наше внимание на то, что модели поведения – это вовсе не типология!»
Умерьте пыл, читатель. Я просто хочу, чтобы, получив представление о моделях поведения, вы не только «вычисляли» поведение оппонента, но не забывали определять и свою модель поведения. Здесь вам поможет следующая таблица:
Теперь вы можете не только увидеть свои зоны роста, но и легко в переговорах (когда дело дойдет до торга, борьбы за выгоду) определить, какой модели следует оппонент, и, соответственно, построить свое поведение. Стоит только помнить, что лишь «лидер» способен быть разным и грамотно пользоваться советом Сунь Цзы:
«Если ты умный, прикинься глупым, если ты можешь, прикинься, что ты не можешь».
В завершение давайте оценим каждую модель поведения по следующим критериям.
Какую бы вы ни выбрали технику ведения переговоров, она должна отвечать этим трем критериям:
1. Привести к разумному соглашению.
2. Быть эффективной для дела.
3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.
Имея такой измерительный инструмент, давайте теперь рассмотрим каждую из моделей:
«Подросток»:
Как правило, редко приходит к соглашению.
Результатов для дела он не достигает.
С людьми отношения портятся.
«Робкий»:
Как правило, если и приходит к соглашению, то трудно его назвать разумным.
Результаты дела хромают.
Забота об отношениях и о чужих интересах – его «конек».
«Танк»:
Достигает соглашения любыми путями. Порой единственная цель в борьбе – это достичь соглашения на своих условиях, сохранив свое доминирующее положение. Ведет борьбу за власть.
А вот результаты дела часто страдают, так как он забывает о долгосрочности отношений и о том, что людям порой гораздо выгоднее прекратить сотрудничество, нежели следовать тем договоренностям, на которые «продавил» их «танк».
Люди и их интересы для «танка», по большому счету, не существуют.
«Лидер»:
Он четко видит цель, помнит о выгоде и, если возможно, находит пути взаимодействия с оппонентами.
Дело двигается вперед.
Отношения с оппонентом развиваются.
А теперь вспомним, что в начале этого раздела я задавал вопрос: «Можно ли в переговорах в случае необходимости пренебречь вектором корректность?» И просил вас запомнить ответ, чтобы сверить его с тем, который я дам в конце. Вот он, сверяйте:
- Предыдущая
- 15/59
- Следующая