Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 24
- Предыдущая
- 24/41
- Следующая
доверии».
Пол Фельдман просто приносил в офис коробку плюшек и коробку для сбора платы.
Каждый, кто ел, платил в коробку столько, сколько считал нужным. Через несколько часов
человек-плюшка возвращался за гонораром.
Отмечу, что человек-плюшка не одинок в своей щедрости. Аналогичную бизнес-модель
взяла на вооружение кофейня Terra Bite из Киркланда (в день ее посещают до 80 человек, средний чек составляет $3). Нечто похожее упоминается и в Funky Business : «Шведская
фирма Mr. Jet и американская Price Line продают авиабилеты через Интернет. Вы вводите
направление, свою цену и номер кредитки. Если авиакомпания согласна, вам сообщают об
этом в течение часа».
Поучительны и наблюдения Фельдмана: в хорошую погоду люди платят лучше, а в
мерзкую – хуже. На неделе накануне Рождества желание платить поразительно низко, а на
неделе перед Днем независимости люди щедры как никогда.
С помощью модели Фельдмана вы сможете избежать неприятной ситуации с продажей
цены. Не надо будет убеждать. Вы делаете свое дело, а клиент платит сколько считает нужным.
По отзывам консультантов, которые используют эту модель, она дает ощутимые результаты: большинство клиентов платят больше, чем ожидают продавцы.
Фишка
Как усилить привлекательную силу заголовка? Напишите одно из слов с
бросающейся в глаза ошибкой. Это привлечет внимание.
2.19. Как отбить у клиента желание торговаться
Отличный прием подсмотрел как-то в ролике телемагазина: два бодрых молодых
человека продают буксировочный трос. Как обычно, они его трут, мнут, режут и жгут, показывая возможности. И в конце, когда дело доходит до продажи цены, произносят
гениальную фразу:
«Стоимость составляет 1490 рублей – цена указана уже со скидкой
“Телемагазина”».
Мол, мы ради вас сами с собой договорились. Но кто же будет задумываться о цене, когда дело заходит о скидках. Это очень сильный прием продажи цены. Работает он хорошо, и
его можно использоваться в рекламных текстах.
Вы, вероятно, сталкивались с ситуацией, когда после прочтения вашего текста клиенты
начинали торговаться. Например, вы отправляли коммерческое предложение, а в ответ
получили требование предоставить скидку. Что делать? Предусмотреть эту ситуацию –написать такую фразу:
Цена рассчитана с учетом всех существующих скидок.
Для пущей убедительности можно указать, что это сделано «именно для вас – как для
очень перспективного или желанного клиента». Такой ход охладит желающих торговаться. Не
всех, конечно, но результат будет.
В своем Твиттере (@dmkot) я провел опрос «Что бы вы ответили на запрос нового
клиента: “Мы к вам пришли по рекомендации, поэтому хотим скидку”».
В ответ мне были предложены вот такие варианты ответов: @herizru
Раз по рекомендации , значит, вы знаете , что мы не делаем дешево , но мы делаем
качественно .
@Serg_Azin
Если порекомендуете еще пятерым.
@komovv
Какую? 30 %? То есть вы знаете , что я выложился на 100 % , а для вас сделать 100–30 %?
@artspb
Вы и так на льготных условиях , Вы же по РЕКОМЕНДАЦИИ!
@ahroshka
Рекомендация только увеличивает нашу стоимость!
@dkuklin
Сколько вы готовы за нее заплатить?
Вариант от @dkuklin напомнил такой случай.
Известного менеджера по продажам пригласили на телешоу . Ведущий в прямом
эфире решил проверить , насколько этот человек хорош .
Ведущий : Продайте мне м-м-м-м… вот эту пепельницу . Сможете?
Продавец : Давайте попробуем .
Ведущий : Я готов . Давайте , пытайтесь мне ее продать .
Продавец (вертит пепельницу в руках) : А за сколько вы согласны ее купить?
Ведущий : За 5 баксов .
Продавец : ПРОДАНО!
Будет клиент торговаться или нет – вы не знаете. Лучше предусмотреть худший вариант
развития событий и в тексте охладить пыл читателя. Указать, на каких условиях возможно
предоставление скидок. Или перевести работу с клиентом на модель Фельдмана с помощью
вопроса «А за сколько вы согласны купить?».
Задание
Представьте, что вы пишете текст жадному клиенту. Вы понимаете, что он будет
торговаться за каждую копейку. Придумайте один абзац текста, в котором вы описываете, что
готовы дать скидку, но на особенном условии. Каком?
Фишка
«Бесплатно» и имя человека – два мощных слова, привлекающих внимание
человека к заголовку. Используйте их смело. Вместе они отлично работают в
электронных рассылках, когда вы знаете имя получателя.
2.20. Подарки и продажа цены
В предыдущих разделах я описывал волшебную силу слова «бесплатно». Оно буквально
выключает трезвый расчет и здравый смысл. Не менее сильным является и слово «подарок».
Если вы что-то дарите к покупке, это снижает сопротивление цене. Вообще подарок к покупке
решает сразу несколько задач.
Давайте возьмем для примера следующую ситуацию. Магазин бытовой техники
предлагает небольшой телевизор для дачи и в подарок к нему – комнатную антенну. У
магазина несколько конкурентов, продающих аналогичный телевизор. Но подарков никто
никаких не дарит.
Какие же задачи решает подарок?
• Отстраивает предложение от конкурентов , которые просто предлагают товар. В тех
магазинах телевизоры, а в этом – с подарком.
• Снижает сопротивление цене. Комплект «телевизор + антенна» может стоить дороже, чем телевизор у конкурентов. И все равно будет привлекательнее для покупателей.
Дело в том, что воспринимаемая ценность антенны в подарок выше, чем ее цена для
магазина. Допустим, комнатная антенна стоит 500 рублей. Большинство покупателей не будут
проводить маркетинговые исследования. Проверять, сколько стоит телевизор в соседних
магазинах, сколько стоит антенна отдельно, заносить данные в табличку, складывать и
вычитать. Все гораздо проще.
У каждого человека есть свое представление о цене на большинство товаров. Оно зависит
от уровня дохода, стиля жизни и других факторов. Ваш покупатель прекрасно понимает, что
антенна не может стоить 10 000 рублей. Но может стоить от 200 до 2000 рублей. Вот этот
диапазон и играет роль.
Когда антенна предлагается в подарок, то ее ценность (то есть ценность подарка) выше, чем если бы клиент покупал ее отдельно. Поэтому можно смело к цене телевизора прибавлять
700–800 рублей и предлагать комплект «телевизор + антенна». Это базовый принцип. И из
него можно «вытянуть» еще серию эффективных приемов продажи цены.
Прием продажи цены № 1. «Вы получаете подарок и экономите»
Старайтесь указывать рядом с подарком его цену, если бы его пришлось покупать, а не
получать бесплатно. Так ценность покупки увеличится, и у вас появится рычаг для
воздействия на жадность покупателя.
Например, вот как можно увеличить привлекательность комплекта.
Телевизор. Стоимость 5000 рублей. При покупке с 1 по 7 июля вы
получаете в подарок:
• комнатную антенну (ее цена 500 рублей);
• дополнительный пульт управления (его цена 500 рублей); • набор по уходу за экраном (его цена 500 рублей).
Ваша экономия составляет 1500 рублей.
Фраза «Ваша экономия составляет 1500 рублей» как раз и является дополнительным
стимулом к покупке – к покупке именно у вас.
Прием продажи цены № 2. «Вы делаете очень выгодную покупку»
Как я уже говорил, фраза «Ваша экономия составляет 1500 рублей» является
дополнительным стимулом к покупке, а значит, в ваших интересах сделать сумму как можно
больше. Как?
• Добавить как можно больше подарков. В этом случае, однако, велик риск, что с
большим набором подарков цена всего комплекта заметно увеличится. Еще одно опасение, что
среди бонусов может оказаться ряд ненужных покупателю предметов. Чем больше таких
предметов, тем меньше будет желание сделать покупку.
- Предыдущая
- 24/41
- Следующая