Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 22
- Предыдущая
- 22/41
- Следующая
в 3 раза выгоднее, чем в желтом салоне». Можно придумать имя, созвучное имени
конкурента.
Мне попадались интернет-магазины, которые просто давали ссылки на сайты
конкурентов. В карточке товара рядом с ценой стояло упоминание, что их цены ниже, чем в
других магазинах.
Обязательно посоветуйтесь с юристом после того, как придумаете какой-либо вариант.
2.12. Не давайте сравнивать
К продаже цены есть два подхода. Первый подход – копирайтера – взять, что есть, и
интересно это описать. Подать цену под нужным углом, найти «правильные» объекты для
сравнения, сделать акценты на привлекательных свойствах товара.
Другой подход – маркетолога. Что делать, если конкурентов море, а предложения
однотипные? Представьте, что у вас магазин сотовых телефонов и вам нужно продать
популярную модель. Этот телефон можно приобрести в десятках, если не в сотнях магазинов.
iPhone в любом магазине будет тем самым телефоном компании Apple.
Что получается? Многие снижают и снижают цену вслед за конкурентами. И вот уже
продают почти без прибыли.
А ведь можно цену выгодно повысить. Нужно сделать несколько дополнительных шагов
и оставить конкурентов за кормой. Какую ошибку допускают ваши конкуренты? Они продают
iPhone всем. Клиенты – и стар, и млад – «подходи, кто хошь». В этом и кроется слабость.
Что нужно сделать вам? Выбрать определенную целевую аудиторию и предложить пакет
«товар + услуга» по выгодной цене.
Например, в качестве приоритетной целевой аудитории выбираем менеджеров среднего и
высшего звена. Проблем у этих людей море. Одна из них – нехватка времени. Будет ли
коммерческий директор или президент компании заниматься настройкой телефона и переносом
контактов, когда у него календарь встреч горит синим пламенем? Нет! Вот и появляется лучик
возможностей на горизонте дикой конкуренции. Все конкуренты предлагают просто телефон, вы – решение проблемы.
Вот таким может быть предложение в нашем примере.
Продаем не просто телефон, а комплекс услуг, в который входят: Телефон.
Доставка в удобное время.
Настройка под требования и потребности топ-менеджера.
Настройка почты и мессенджеров.
Перенос контактов из записной книжки старого телефона.
Цена такого пакета может и должна быть выше, чем у конкурентов. Вы же предлагаете
решение проблемы. Это еще и ход в сторону оптимизации затрат на рекламу. Теперь вы не
рекламируете везде, а продвигаете пакет там, где «обитают» занятые менеджеры.
Вот как выглядит схема по шагам:
1. Выбираем типовой товар.
2. Выбираем целевую аудиторию.
3. Ищем проблемы у представителей целевой аудитории.
4. Добавляем услугу или другой товар, актуальный для данной целевой аудитории.
5. Придумываем интересное название такому предложению (подробно об этом
поговорим далее). В нашем примере это может быть «Тариф “ТОП-менеджер”».
6. Повышаем цену.
Фишка
Люди мыслят образами. В ответ на слово или фразу в мозгу рождается своя
ассоциация. На этом можно и нужно играть. Одно дело дать тарифу или пакету
название «Тариф № 1», совсем другое – тариф «Солидный покупатель».
Чувствуете разницу? Одно дело зал в ресторане «вон тот, за колонной», и совсем
другое дело – «Зал изумрудный». Такой подход нужен ко всему – и к тарифам, и к идеям.
2.13. Разбейте это на кусочки
Вы знаете человека, который не хотел бы сделать выгодную покупку? И я такого тоже не
знаю. Каждый жаждет заключить привлекательную сделку.
На этом желании и строится следующий прием продажи цены. Нужно объяснить
человеку, что за «мизерную» цену он покупает во-о-о-о-о-т столько всего. Для этого не
требуется ничего добавлять к товару или как-то его менять, достаточно разложить имеющееся
предложение на составляющие.
Зайдите на сайты автодилеров и посмотрите, как там описаны комплектации машин.
Автомобиль буквально дробится на детали, и затем вся красота сводится в таблицу. Кроме
значимых и важных пунктов встречаются откровенные перлы, добавленные для придания
объема.
Например, в перечислении опций, входящих в комплектацию, есть такие пункты
(указываются отдельно):
• передний бампер в цвет кузова;
• задний бампер в цвет кузова.
Или в предложении автомобиля представительского класса в качестве опции указаны: • электроподъемники передних стекол.
И отдельной строкой:
• электроподъемники задних стекол.
Сложно представить авто за 2 миллиона рублей, в котором нет электроподъемников
стекол.
Между тем такая «вода» визуально увеличивает предложение. Кажется, что покупаешь
автомобиль, буквально нашпигованный электроникой.
Рассмотрим еще пример.
О диске с обучающим продуктом можно написать так: «DVD-диск с обучающим
продуктом по копирайтингу», а можно разложить предложение на составляющие.
Вы получаете:
• Комплект аудиолекций – 20 часов чистого времени.
• 4 электронные книги.
• 12 шаблонов.
• 5 готовых к применению инструкций.
Главное, чтобы каждая часть была значимой и интересной. Чтобы ее хотелось
приобрести. Не стоит лить воду, как это делают автопроизводители.
2.14. А вы даете особенное условие?
Отношения с клиентами – это качели. Клиент хочет купить подешевле, а продавец
продать подороже. Часть покупателей согласна с вашими условиями, часть уходит в поисках
лучшей цены. Можно отпустить клиентов на все четыре стороны, а можно попытаться выжать
из них максимум. Если потенциальный клиент требует скидку, то предложите ему встречное
условие: он получит скидку при выполнении определенного действия.
Например:
• приведет еще одного клиента;
• сделает еще один заказ;
• упомянет ваш сайт в блоге или в Твиттере. Обращаю ваше внимание – упомянет, а не
напишет лестный отзыв еще до начала сотрудничества.
Вы в свою очередь можете:
• взять предоплату (чтобы клиент не ушел) и поставить его в очередь, когда появится
окошко;
• оказать «усеченную» услугу;
• предложить уцененный товар;
• продать товар без доставки (самовывоз).
Важно не только придумать выгодное для вас условие, но и описать его понятно.
Например, на сайте в карточке товара можно предусмотреть кнопку «Снизить цены» или
«Получить максимальную скидку». После клика по ней открывается отдельная страница, где
описаны ваши предложения. В буклете или в листовке можно сделать врезку с заголовком
«Как получить максимальную скидку?». Главное – описать все просто и понятно.
Вот пример такого описания.
Мы установили такие цены, потому что, на наш взгляд, они справедливые
– они отражают уровень качества. Мы понимаем, что не для всех они
комфортны. Поэтому предлагаем сделку. Вы выполняете небольшое
дополнительное действие и получаете скидку.
Упомяните название нашей компании и разместите ссылку на нее в
Твиттере и получите скидку 5 %.
Упоминание в Facebook – еще 5 %.
Упоминание в «ВКонтакте» – еще 5 %.
Чек-ин в «4 square» в нашем офисе – 5 %.
Скидки суммируются.
Можно предложить клиенту игру, где от его активности зависит скидка. Например, один
автопроизводитель запустил в социальной сети Facebook акцию. Стоимость такой-то модели
автомобиля составляет определенную сумму. Когда страница на сайте, где описывается этот
автомобиль, соберет 10 000 «лайков», то цена снизится на 20 %. Так легко и просто
потенциальный покупатель превращается в вашего агента.
Эту игру можно предложить практически в любой ситуации. Сейчас, когда я пишу эти
строки, обдумываю эту идею для раскрутки своего тренинга «Действительно продающий
текст»: если страница собирает 100 «лайков», то цена снижается на 20 %.
- Предыдущая
- 22/41
- Следующая