Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 19
- Предыдущая
- 19/41
- Следующая
5 м.
Площадь земельного участка – 4000 кв. м, земля находится в
собственности.
В среднем в месяц станция приносит $25 000 прибыли. Сопутствующие
траты $1000: униформа сотрудников, обслуживание территории и т. д.
Подведем итог:
Стоимость АЗС $500 000.
Вы сможете окупить инвестиции в течение 24–30 месяцев.
Бонус: при заключении договора купли-продажи до 1 августа вы
получаете в подарок медиа-план до конца года и маркетинговый план.
Главное, не бояться реальных цифр и стараться объяснить все максимально понятным и
простым языком. Ведь человек, у которого есть свободные $500 000, скорее всего, не
академик с двумя красными дипломами.
Блок, в котором подводится итог, очень важен. При первом – беглом – прочтении
рекламного текста клиент не будет выполнять расчеты. Его нужно заинтересовать. Блок
«Подведем итог» экономит время и силы клиента, называя выгоду.
Этот прием продажи цены один из самых эффективных. Вы объясняете клиенту, что он
выгодно вкладывает деньги и в будущем вернет их. Как понимаете, не для всех товаров и
услуг он применим. Где он точно работает?
• На B2B рынке – продажа оборудования, техники, услуг.
• При продаже коммерческой недвижимости.
• При продаже обучающих продуктов и тренингов (в том числе записей).
• При продаже финансовых инструментов: ПИФы, доверительное управление и т. д.
Задание
Напишите обоснование цены с использованием этого приема. Для практики можно
выбрать реальный или вымышленный объект продаж. Если вам сложно выбрать, я вам помогу.
Представьте, что вы предлагаете серию консультаций. Результат вашей работы – повышение
конверсии рекламы клиента в 2 раза. Стоимость пакета из пяти консультаций составляет $10
000. Продайте эту цену директору интернет-магазина.
2.7. «Проценты не булькают»
Народная мудрость гласит, что спасибо не булькает и на хлеб его не намажешь. Это
справедливо и для процентов. Описывая размеры скидок, бонусов и других подарков, старайтесь проценты и доли превращать в денежные единицы.
Вариант № 1
Скидка на эту экскурсию – 10 % .
Вариант № 2
Скидка на эту экскурсию – 10 % , что составляет 400 рублей .
Вариант № 3
Скидка на эту экскурсию – 400 рублей (10 %) .
Последний вариант самый эффективный. Буквально из воздуха вы достали и подарили
клиенту 400 рублей. Если вы четко и ясно представляете целевую аудиторию, то 400 руб лей
можно еще и в море эмоций превратить. Допустим, целевая аудитория объявления – молодые
девушки. Скидка на эту экскурсию – 10 %, что составляет 400 рублей. А это одна укладка в
салоне красоты, два сеанса в солярии или бокал «Мохито» в кафе.
В привычной жизни ваш клиент не оперирует процентами. Он не оценивает свою
зарплату в долях от ВВП страны. Подстраивайте свои тексты под его мышление.
Этот прием универсален, он подходит для любого рынка и любой ситуации. Правда, из
этого железного правила есть исключение, если скидка в процентах выглядит убедительнее.
Например, скидка на стакан воды в кафе составляет 50 % (15 рублей). Конечно, 50 % намного
привлекательнее.
Задание
Пробегите глазами три лучших ваших текста. Упоминаются ли в них скидки? Сместите
акценты с процентов на денежные единицы.
2.8. Эталоны для сравнения
Помните, что все познается в сравнении. Цена – не исключение. Цифра на ценнике
одинакова для всех, но воспринимает ее каждый по-своему. Цена, как луч света, проходит
через призму восприятия и преломляется. Клиенты сравнивают ее с эталоном, который у
каждого свой.
Например, автолюбитель оценивает стоимость покупки с ценой бака бензина. Студент
сравнивает предстоящую покупку с ценой гамбургера. А мультипликационный герой измеряет
удава попугаями.
Мне очень нравится этот анекдот – что называется, «в тему».
В ювелирном магазине:
– Сколько стоит это колье?
– Сто тысяч.
– Кошмар! А вон то кольцо?
– Два кошмара, мадам.
Кажется, что все просто – четко определил целевую аудиторию, выявил эталон для
сравнения цены и в путь. Увы и ах, это не так просто.
Во-первых, система ценностей у каждого своя.
Во-вторых, четкая и однородная целевая аудитория – большая редкость. Одно дело
ориентироваться в рекламе на студентов, другое – на первокурсников технических вузов
северо-запада, проживающих в общежитиях, родители у которых – бюджетники. Чувствуете
разницу?
В-третьих, вам нужен не просто эталон, а такое сравнение, на фоне которого ваша цена
окажется выгодной.
Где искать эталон? Можно выделить два поля для поиска: сравнивать с привычными
тратами для клиента или с ценой товара-заменителя.
Сравнения с привычными тратами
Каждый день ваши клиенты расстаются с деньгами. Ваша задача показать, что сделать
заказ у вас так же просто, как и другие привычные для человека траты. Что эта сумма так же
привычна для их кошелька.
Например:
Целевая аудитория (ЦА) – студенты.
Продажа цены: книга по цене гамбургера.
ЦА – автомобилисты.
Подарок любимой девушке на 8 Марта. Праздничный набор: 2 билета в
кино и вечер в кафе по цене бака бензина.
Для продажи апартаментов на берегу Средиземного моря в новом элитном жилом
комплексе я нашел вот такое сравнение.
Апартаменты на берегу средиземного моря по цене «однушки» на окраине
Москвы.
Как я рассуждал? Есть человек, готовый потратить на недвижимость $120 000. (Это
пример из докризисных времен.) У него свои потребности. Например, купить огромный дом в
пригороде, поехать в Москву и купить там квартиру, положить деньги в банк. И наша задача –дать ему новые объекты для сравнения. И вот на фоне всех этих вариантов у него появляется
еще один – апартаменты на берегу Средиземного моря.
Сравнения с ценой товара-заменителя
У проблемы всегда есть несколько решений. Ваше предложение – лишь одно из них.
Например, от головной боли можно избавиться, приняв таблетку болеутоляющего, употребив 50 граммов коньяка, пройдя сеанс иглотерапии.
Сравнивая в тексте «инструменты» друг с другом, вы и достигаете нужного эффекта.
Например:
Стоимость болеутоляющего средства в 5 раз дешевле, чем 1 сеанс
иглотерапии.
или
Стоимость сеанса иглотерапии сравнима с ценой бутылки дорого виски, но результат от нее остается на месяцы или даже годы.
Я использую этот прием для продажи своих открытых тренингов по маркетингу и
копирайтингу:
Стоимость однодневного тренинга – 15 000 рублей.
За эти деньги вы сможете самостоятельно научиться писать
продающие тексты или заказать всего 4 текста у копирайтера. Выбор за
вами.
Задание
Продайте цену с помощью приема «Сравнение с ценой товара-заменителя». Выберите
товар или услугу, с которыми вы работаете, и придумайте 3–5 объектов для сравнений. А
затем создайте интересные описания.
Фишка
Старайтесь не злоупотреблять в текстах сравнениями с продуктами
питания или «ужинами в кафе». Это очень избитый вариант. Придумайте что-то
свое – оригинальное, свежее, интересное.
2.9. Гарантия – ваше все
Гарантия – мощный инструмент продажи цены. С ее помощью вы даете клиенту понять, что он ничем не рискует. Он совершает выгодную покупку. А если, по его мнению, это не так, получает деньги обратно.
Существует несколько типов гарантии:
• обычная;
• расширенная;
• необычная.
Обычная гарантия
Вы гарантируете именно то, что от вас ждет клиент, – качество. Если товар или услуга не
соответствуют привычным нормам, то вы возвращаете деньги или меняете товар.
Вот, например, такой может быть гарантия продуктового магазина: Если вы приобрели просроченный товар в нашем магазине, то в любой
- Предыдущая
- 19/41
- Следующая