Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо - Маккей Харви - Страница 41

• Предыдущая
• 41/46
• Следующая

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы "Вандер Зенден": "Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь".

1.  Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении) ?

Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?

2.   Какую цель ставит перед собой данная группа?

3.   Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т.п.)?

4.   Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?

Могу ли я получить копии их текстов?

5.   Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?

Почему они имели успех?

6.   Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной группы?

Какого рода юмор будет оправдан? Что категорически возбраняется?

7.   Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?

Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как мне установить с ними контакт?

8.   Кто представит меня аудитории?

Как он (или она) меня охарактеризует?

Какие комплименты я могу сделать ему (или ей) ?

9.   Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы? Какие основные вопросы могут быть заданы?

Существуют ли какие-либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?

10.   Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезные для данной группы?

Следует ли мне для большей доходчивости использовать какие-либо наглядные пособия (графики, сводки и т.п.)?

11. Кто является "моим человеком" в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную "обратную связь" при оценке моего выступления?

Я не сказал "прелесть денег". Я сказал "наличных денег". Всегда ли вы отдаете себе отчет в том, какой редкой и прелестной вещью являются наличные деньги? На свете есть люди, годовой доход которых составляет 200, 300, 400 тысяч долларов и которые за последние двадцать лет не видели наличными даже 1000 долларов. Все их деньги — это пластмасса кредитных карточек, чеки и цифры в балансе банка. Но все это не то, что держать в руках хрустящие, потрескивающие, гнущиеся, симпатичные, приятные на ощупь реальные наличные деньги.

Вот это мы и учитываем в фирме "Маккей Энвилоуп". Нашим торговым агентам мы выдаем комиссионные за привлечение новых клиентов наличными. Во время совещаний по вопросам сбыта мы всегда оглашаем перечень новых клиентов, и непосредственно здесь, не сходя с места, я выплачиваю торговым агентам наличными комиссионное вознаграждение за полученные ими новые заказы.

Кстати, независимо от того, будут ли деньги металлическими или бумажными, позаботьтесь о том, чтобы при этом присутствовал ваш главный бухгалтер или начальник отдела кадров (мы так и поступаем), который вел бы тщательный подсчет выплаченных сумм во избежание недоразумений с Налоговым управлением.

В зале воцаряется тишина. В тот момент, когда я достаю эти банкноты, атмосфера напоминает церковную. Я всегда использую только совершенно новые стодолларовые купюры (Марио Пьюзо, автор романа "Крестный отец", называет их "пчелками"). И я отсчитываю их по одной; "Раз, два, три ..." Я наловчился щелкать ими. Видели бы вы этих людей! Они находятся в состоянии опьянения. Они одурманены. Они загипнотизированы.

Теперь я понимаю, что одной из главных причин популярности азартных игр является выплата выигрыша наличными. Вспомним также о самой замечательной разновидности наличных денег: о золоте. Иметь золото в частном владении в США было запрещено законом в период 1933-1975 гг. Я знаю почему. Этот металл действует на людей буквально, как наркотик! Они сходят с ума из-за него. Я хочу сделать опыт и выплатить раз или два комиссионные новыми американскими золотыми монетами с орлом [51], чтобы посмотреть, не станут ли все присутствующие "золотоманами".

СМЫСЛ жизни

"Смехунчик"

A little song

A little dance

A little seltzer

Из панегирика Теда Найта, адресованного клоуну Смехунчику во время представления спектакля труппы "Мэри Тайлср Мур"

down the pants1

Незатейливая песенка, Незатейливый танец И глоток сельтерской воды.

Тот, кто сидит напротив вас за обеденным столом, враждебно на вас уставившись, в недалеком времени окажется в кабинете своего возможного работодателя, который будет сидеть напротив него за своим письменным столом.

Возможно, вам захочется дать ему (или ей) некоторое Представление о том, каков в действительности этот мир, прежде чем они решат вступить в "Красную бригаду" [52]и взорвать его. Я не могу обещать им, что они все станут миллионерами. Шансы против этого составляют двести к одному. Но хотя это и кажется труднодостижимым, все-таки наша страна является единственной, где имеется миллион миллионеров.

Очень многие родители спрашивали меня: "Харви, вы преуспевающий бизнесмен. Вы многоопытный человек. Я хочу дать Джеффу и Дженни несколько советов, которые помогли бы им выбиться в люди. Что я должен сказать?"

Первое, что вам следует понять, это то, что вы не можете быть многоречивыми. Чем больше вы будете разглагольствовать, тем больше вы будете уподобляться старому болтуну Полонию в "Гамлете". Будьте скупы на слова, но уж когда вы высказываетесь, дайте им несколько магических формул, которые в нужный момент окажутся полезными. Вот несколько соображений по этому поводу.

Расскажите им об их первой работе. Не о той работе, за которую они взялись, чтобы от вас отделаться или чтобы заработать деньги на покупку автомобиля. Я имею в виду их первую настоящую работу. Они придут в восхищение от того, что зарабатывают столько денег. Вы обязаны сказать им правду. Им переплачивают.

Им переплачивают потому, что они почти ничего не знают из того, что имеет коммерческую ценность, и их надо еще обучать, и они должны приобрести некоторый опыт, прежде чем от них будет настоящая польза. "Что за глупости, — скажут они. — Я стою этих денег. Чего ради они станут нарочно мне переплачивать?" Ответ заключается в том, что они переплачивают вам в первые два года, а затем, как только вы научитесь вашему делу, они будут недоплачивать следующие двадцать лет, что они, разумеется, и сделают. Ни одна фирма не может делать деньги, если не будет платить своим сотрудникам меньше, чем берет за их труд с клиентов.

"Так почему же тогда находятся люди, которые не уходят?" — могут они спросить. Да потому, что если вы сумеете продержаться следующие двадцать лет и занять высокое положение, благодаря которому вы будете участвовать в руководстве фирмой, вам снова будут переплачивать.

• Предыдущая
• 41/46
• Следующая