Лучшие психотехники успеха - Вагин Игорь Олегович - Страница 36

Цель приема. Лишний раз указать на расхождение практики с теорией. Ведь мы давно привыкли думать, что теория и практика – вещи прямо противоположные. Мало ли что там профессор выдумает, в жизни все бывает по-другому. Этой убежденностью очень легко воспользоваться.

Где он применяется. В политике, когда надо увлечь за собой людей. В момент переговоров, когда необходимо заставить другого поверить в вашу правоту. Как получилось, что именно Иосиф Сталин оказался во главе партии? Ведь на это место претендовало столько интеллигентных, образованнейших людей. Просто-напросто Сталин объявил, что, мол, Ленин, Бухарин, Троцкий – апологеты теории революции, мозг партии, а он, Сталин, лишь скромный подмастерье, воплощающий их теории в жизнь. Вот за подмастерьем-то народ и пошел, предоставив мэтрам витать в эмпиреях.

Пример из торговли. «Да, теоретически та фирма быстрее может оформить вам документы на квартиру. Но, уверяю вас, на практике, при том, как работают бюрократы в жилищных конторах, там это займет ровно столько же времени, сколько и у нас. А мы ведь еще предоставляем дополнительные льготы».

Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку, а сбитому с толку человеку куда легче подбросить ту или иную «верную» мысль.

Где он применяется. Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот.

Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос, не посещала ли его мать императорский дворец. Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а вот отец бывал часто...»

Пример из торговли. «Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все-таки не хватает».

Цель приема. Высмеять оппонента, не используя при этом прямого обвинения. Это прозвучит остроумно, но не слишком оскорбительно.

Где он применяется. Везде, когда спор переходит определенные эмоциональные границы. Так, чересчур разбушевавшегося клиента можно спросить: «Вы, наверное, любите смотреть фильмы про Рембо?» Если дама, оскорбившись, норовит залить прилавок слезами, можно заметить, что «мыльная опера здесь не пройдет».

Пример из торговли. «Гражданин! У нас тут магазин старинного оружия, а не фехтовальный зал. Сейчас же положите шпагу на место! Все Дунканы Маклауды у нас немедленно отправляются в отделение милиции, но если вы такой знаток – в соседнем зале есть экземпляры поинтереснее».

Цель приема. Изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это «бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.

Где он применяется. В спорах, диспутах, везде, где ваша цель – уйти от критики и поставить оппонента в тупик. Вот пример из жизни.

Один из членов журналистского коллектива на летучке долго и смело критиковал главного редактора. Перечислил все его недостатки, очень подробно и убедительно. Надо заметить, что все было сущей правдой, слушатели кивали и поддакивали. Главного спасла мгновенная реакция: «Замечательно, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! У него душа болит за родную редакцию. Такие принципиальные люди нужны нам в составе редколлегии». Так знак выступления был переменен с минуса на плюс, а смелому корреспонденту даже нечего было возразить.

Пример из торговли. «Мне очень нравится эта мебель. У нее один недостаток – она белая. Значит, пачкаться будет быстрее». – «Белая мебель пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет – вы сразу сможете увидеть и отчистить все пятна, и ваши комнаты всегда будет сверкать чистотой».

Цель приема. Из плюса сделать минус. Да так, что комар носа не подточит.

Где он применяется. Да где угодно!

Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой реакции, кроме положительной или нейтральной, быть не может. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.

Вспомните всеми любимый рекламный ролик пива «Три толстяка». Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам. И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.

Пример из торговли. «Вы опоздали с доставкой на два дня! Как вам можно доверять после этого?» – «А вы в курсе, что как раз вчера на склад явилась комиссия ФСБ и налоговой полиции? Если бы ваш товар уже пришел, его бы могли задержать, а то и конфисковать, – ведь у вас, как и у всех, наверняка есть проблемы с налогами. А так мы доставили его сразу же, как комиссия уехала».

Позвольте представить вам серию приемов, без которых в нашей жизни – никуда. Их цель – вызвать у собеседника растерянность, чувство вины и стыда, неловкости. Психологическое карате нацелено на снижение самооценки и подавления уверенности у человека, с которым вы общаетесь, однако без тщательно контролируемой интонации вам ничего добиться не удастся. Противник должен понять, что вы вовсе не стремитесь тупо на него «наехать». О, нет! Вы – мудрый и добрый благодетель, готовый открыть бедняге глаза на истинное положение вещей и объяснить, что ждет его в будущем. В вашем голосе не должно быть злости, раздражения или негодования. Говорите как можно более спокойно и постарайтесь превратить свою скрытую атаку в серию вопросов. Они представляют собой сильнейшее психологическое оружие. На то есть несколько причин.

• Как известно, на один вопрос дурака не ответит и сотня мудрецов. Глупые вопросы вызывают растерянность и выбивают собеседника из колеи почище иных умных высказываний.

• Каков вопрос, таков ответ. Иными словами, с помощью вопросов всегда можно повернуть беседу в нужную сторону.

Вопросы позволяют доминировать над собеседником: ему поневоле приходится отвечать, то есть подчиняться.

Проводя психологическое карате, старайтесь жестко контролировать собеседника: как можно больше говорите сами и как можно меньше позволяйте говорить ему. Даже если вам задают конкретный и крайне неудобный вопрос, всегда можно сделать вид, что вы его попросту не услышали. Если решили ответить, говорите лишь то, что нужно вам. Чтобы навязать новую тему разговора или развить старую, не стесняйтесь перебивать собеседника (например, требуя ответа на «неожиданно возникший» у вас вопрос).